内容提要：“不到一天时间，‘律师’来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的律师比医生护士还多。
“不到一天时间，‘律师’来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的律师比医生护士还多。
今年11月的一个下午，朱莉在路上被电瓶车撞倒，小腿骨折，住进了位于上海市普陀区的某三甲医院骨科。刚入院没多久，就有好几个自称律师的人走过来，说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的朱莉没想到，因为车祸住院，自己成了律师的“香饽饽”。一天下来，她的床头柜上已经放了近20张律师的名片。
和朱莉一样，几乎每一个在病房里见过这些律师的人都觉得，眼前这些年轻人与他们心里律师的样子相去甚远。在大家的印象里，律师总是与“精英”“白领”这些词汇画上等号，影视剧里的律师，或重回案发现场调查取证，或在法庭上侃侃而谈维护公平正义，或是手拿公文包、踩着高跟鞋出入高端明亮的CBD……
然而，现实似乎并非如此。
当“等客上门”时代远去，越来越多资历尚浅、缺乏案源的律师不得不“下沉”到市场一线——医院，寻找客户。骨科病房，见证了这些法律人在理想与现实之间的挣扎与坚持。
“扫楼”律师
穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前，熟门熟路地问：“你的脚怎么受伤的？在哪条道路？对方是主责还是全责？我是律师事务所的。”话音刚落，他的同伴赵慧也走进来，在一旁帮腔。没过一会儿，又推门进来了一位穿条纹衫的年轻男律师。短短10分钟，这间不大的三人病房挤进了三位律师。
“昨天折腾了一天，直到晚上10点还有人来，都是你们的同行。”朱莉说。这些不请自来的律师在问过基本情况后，一般都会告诉她：她有正式工作，可以申请工伤赔偿；肇事方是快递小哥，有公司买的保险，赔付能力较有保障……她和家人觉得新鲜，又疑惑：“每个人的说法，甚至话术都差不多，我们也搞不清楚该相信谁。”
李明岳在朱莉病床前沟通。
不仅在上海，在全国很多城市，越来越多的律师和自称“律师”的法律咨询公司人员正“潜入”医院的骨科或急诊病房，寻找客户、推销服务，以获得案源。行业内，大家把这种做法形象地称为“扫楼”。
“扫楼”时间长了，“律师”们各有各的诀窍。
“遇到老年人或者旁边没有家属的，我一般不会去问。如果是年轻人，因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大，他们就是我们的潜在客户。”因为长期“扫楼”积累的经验，李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼，就能知道这间病房值不值得走进去。
遇到有医生查房、护士换药，李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里，律师们要让自己在医护面前的存在感降到最低；又要在病人和家属面前，显得比任何人都更专业、可靠，从而赌一个大海捞针的签约机会。
一番交谈后，李明岳给出了自己的报价——15%，即收取朱莉最终所获赔偿金的15%，作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收6%。“那个价格根本不可能做，当心被忽悠。我们是正规律所，就在法院立案庭对面。你们好好考虑一下。”李明岳递出名片，上面印着一行字：“望我之所想，即你之所愿，用我之所长，解你之所难。”
从朱莉的病房出来，李明岳又立刻拐进了隔壁病房。这个下午，他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房，还要去一趟急诊住院区。“有时间的话，晚上再去另一家医院。”赵慧说，“这些骨科比较好的医院是我们‘扫楼’的重点。”
“从去年底开始，这样的人一下子多了。”在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次，她推着患者去手术室，旁边一直跟着一位自称是患者朋友的年轻人，“我以为他真的是亲友，就让他帮忙洗衣服，对方这才说自己是律师。”
下沉到骨科病房发名片、抢案源的律师越来越多，这与律师人数的激增不无关系。根据2024年11月国家统计局发布的《中国统计年鉴2024》，截至2023年底，全国律师人数为731637人，同比增长12.51%。而2018年，全国律师仅423758人。五年时间，全国多了30万律师。大量新的从业者在短时间内涌入，并没有带来更多机会，反而成为一种压力。
“一方面是律师人数的增加，另一方面是某些领域法律服务市场的需求在萎缩，一些大的律师团队出于节约成本的考虑会精简团队，青年律师被迫独立走向市场。”北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。
对新入行的律师们来说，在“僧多粥少”的环境下，如何获取案源成了他们面临的最大挑战。安志军解释：“青年律师没有足够的社会资源和从业经验、能力，只能选择那些服务对象有迫切需求、而对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域，比如交通事故和工伤案件。于是，青年律师们开始涌向骨科和急诊病房。”
争夺“低端市场”
傍晚5点，急诊住院部，护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机，闪身进入病房，向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍，“我们是律师……”他刚开口就被打断：“我已经和其他律师签过合同了。”
“对方抽几个点？”他极力说服对方，“你可能合同签得太快，有点草率了”。听到对方律师只抽成6%-8%，李明岳依然坚持争取，“多了解了解没坏处，我们律所……”阿姨有点他被说动，又担心违约“不道德”，李明岳告诉她：“他还没带你做鉴定，合同都可以退的。”
在医院病房，“扫楼”律师之间彼此防备、猜忌与竞争，他们像销售一样探听对方报价，然后自降身价、推销自己，甚至拉踩同行，以此来抢夺客户。
赵慧觉得这并不是一件坏事，“去一个医院，如果一个同行都没有，我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的，你就得解释半天。同行多了，竞争压力就大，病人也有更多选择。”赵慧是上海某知名律所的独立执业律师，那天下午她试图拉“条纹衫”入伙：“你来帮我做，我给你更高提成。”“条纹衫”却含糊其词，始终不肯透露现在的报价。赵慧私下吐槽，“他不真诚”。
即便刚刚“撬”了同行的客户，李明岳仍然坚称自己不是行业里最“卷”的那一类。他总说自己偶尔才来“扫楼”，一个月只跑一两次，“不像有的同行非常‘卷’，早上7点就到医院，一直干到晚上七八点”。可他分明对病房的分布熟门熟路，记者蹲点的几天，也都遇到了他在“扫楼”，并且不放过任何一间病房……
李明岳和赵慧在一位受伤女士的病床前劝说对方与自己签约。
十年前，竞争远没有这么激烈。
“我在律所实习时没师傅带，只能自己‘野蛮生长’，做的也是交通事故、工伤等人损类案件，熬过最初几个月后，自己东跑西窜也能挣到钱，所以实习期还没结束我就‘独立’了。一年下来，万把块钱的案件能做二三十个，再签一两家顾问单位，二三十万的年收入不成问题，只要勤奋都能挣到钱。”北京市中闻(深圳)律师事务所律师周斌说。
他从山东大学机械工程学院毕业后，就一直从事本专业工作，直到2014年“半路出家”，通过法考转行成了律师。刚工作时，周斌还雇了两位助理帮他“扫楼”，因为他“觉得律师是个社会地位比较高的工作”，自己实在拉不下脸去“扫楼”。
可仅仅过了十年，一切都变了。大量执业律师开始出现在医院病房，“以前是5个人争两万元律师费，现在是20个人去争，一家医院一天要被扫好几遍。这个市场已经不只是‘红海’了，是‘红得发紫’。”周斌说。
在许万林用铅笔手绘的一幅“郑州市及周边医院分布图”上，郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限，每个象限里用五角星标出了“扫楼”的重点，还用箭头指示了“扫楼”的路线。这是2020年他在郑州一家律所实习时，扫了一个月楼才精心绘制出的“秘籍”。
“70后”的他当时刚从体制内技术岗转行，即便年龄早已算不上青年律师，因为资历浅、没案源，他依然得像年轻人一样，游走于郑州各大医院的病房。
“基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域，即便在同一个律所内部，不同律师之间也对各自的‘领地’心照不宣。”许万林说，“以前，这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿，而现在越来越多人发现，这个市场是很大的，机会很多。”
律师“扫楼”，本质上是一种对法律服务“低端市场”的争抢。
“骨科这种案子面对的是普通老百姓，律师费不高，案源又不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的，都是初出茅庐、没有稳定案源的律师，稍微有点资历的律师都不会接这种案子，更不愿意去‘扫楼’。”名校毕业，曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说，“观察低端市场，你会发现大家都在卷，有点类似于恶性竞争。”
周斌也认为，现在的市场“内卷到了极致，尤其是底层的法律服务市场，免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理……低价、恶性竞争成了常态”。
待续....
